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    • 李佳琦不可复制,直播带货谁才是真正的赢家?

      2019年被成为直播带货的元年,大平台纷纷入场,淘宝直播、抖音、快手在今年双十一中直播成绩更是可喜。

      今年双11预售开启前一晚的直播中,薇娅和李佳琦直播间的观看人次均超过3000万。双11当天淘宝直播成交近200亿, 有赞&快手直播购物狂欢节(11月5日至11月6日),两天内有数百万卖家、1亿多用户参与,下单数超过5000万。平台总交易额增长400%,平台订单量增长230%,排行榜观看总热度突破60亿。抖音好物发现节标签播放量已达123亿。在抖音参与商品分享的直播场次达50万场,总计观看次数破20亿。

      这些华丽的数据足以证明电商直播有多火,某个朋友说他们公司所在办公楼一共22层,几乎有十几层都是在做电商直播,每一层都能遇到还未成名的小主播。

      关于电商直播,也跟一些朋友探讨过,我们都认为李佳琦、薇娅其实不可复制,我们来看二人的经历。

      薇娅在成名前,做过女装批发、参加过选秀比赛、签过唱片公司、开过淘宝网店。李佳琦在成名之前是欧莱雅的一名美容顾问,后来成为了一名带货主播。能够收割流量,有超强的带货能力,不仅与他们个人的经历有很大关系,而且与所处的时机也很重要。

      如今薇娅和李佳琦分别成为淘宝直播的一姐和一哥,薇娅包揽了淘宝直播盛典上服饰、零食、美妆、母婴、生活、Top主播六重大奖,李佳琦成为和马云一起卖口红的男人,从主播李佳琦变身为创业者李佳琦,并希望有自己的品牌。这些标签梳理下来,不难发现,他们的成功不仅仅是自身的努力,还有天时地利。

      一边是如火如荼的带货,另外一边是层出不穷翻车事件,坑爹的客户/工厂出尔反尔,拖欠主播工资,厂家不给结款,直播机构不给退款等等,相比双十一的光鲜之下,也有不少含着泪的商家跟MCN机构。

      电商直播下一步到底该何去何从,直播带货的真正赢家是谁,文章最后,有我的观点。

      电商直播,谁在赚钱

      双十一之后,招商的小伙伴纷纷忙乎了起来,有些品牌商家在双十一当天已经把库存清理的七七八八,亏钱的那部分商家陷入跟MCN机构的法律诉讼中,大家辛辛苦苦搞了半天,谁来为结果买单呢?还是商家自己!

      那谁赚了钱呢?主播卖力吆喝,赚得是辛苦钱,机构提供支撑,赚得是服务的钱,商家制造卖货,赚得是商品的钱,销售招商把客户圈进来,赚得是拉客户的钱。这样看来这个生态圈还是很正常的,毕竟各司其职,各赚各的钱。

      每个环节,但凡有一环出现了问题,带来的连锁反应是巨大的。对于商家来说,都有一个期待,下一个爆品就是自家产品;对于主播来说,都有一个期待,自己是下一个薇娅、李佳琦;对于机构来说,要孵化出一个带货能力强的主播;对于招商的伙伴来说,要锁定下一个金主爸爸,让他愿意付费直播。每一环的诉求都很纯粹,但中间的利益配如何划分,让各方都能有相对舒服的状态,只有一个:不贪。

      所谓的不贪,就是愿意为了达成共同的目标而去成就他人,往往这样,自己的利益也有所保障,即使是试错,大家也都在自己的可控范围内进行操作,但凡吃相不太难堪,结局不会撕的太严重。

      聪明的读者不难想得出,整个业务链路,除了共赢之外,谁赚了钱不难猜测出。

      你真的想清楚了为什么做直播带货么

      “我希望产品日销10000单。”

      “我想把库存清了,否则没钱生产了。”

      “他们都说直播火,我也想试一试。”

      “0预算穷逼甲方,听说直播带货能纯佣,不花钱。”

      为什么要做直播,其实说来说去就一个目的——销售!

      线下销售乏力,铺出去的渠道就那么多,每年销量不涨反而降。没有线上运营的经验,组建团队人力成本太贵,给别人代运营还要跟人家分销售额的佣金,好不容易决定自己开个线上店铺,直通车、钻展不知道花了多少学费,还是没啥销量。

      免费的其实就是最贵的,为什么还有那么多人靠免费的获得了意想不到的结果呢,运气在这里面起了一定的作用。

      纯佣的模式一般什么时候会用呢?比如说有几百万粉丝的主播,但是之前从来没做过直播带货,需要商品来验证主播粉丝的变现能力,所以会采取纯佣金的模式,初期在选品上也不会卡的太死,在合适的品类下选择“好货”,大家抱着相互成就的心态,没准儿就能冒出来一批黑马。

      还有就是孵化的主播刚起步,粉丝数不多,没人给他们商品,他们需要商品来去让主播不断的学习以及尝试,寻找适合主播的最佳产品,另外就是培养主播的销售能力、表演能力,这种情况的结果可想而知。

      然而,人们都愿意相信自己的判断,相信自己眼睛看到的结果,但最终往往被自己坑,只能打碎牙往肚子里咽。做了这么多年的运营,我坚信:历史数据不代表当下、未来的表现。

      在我看来直播带货是您的线上销售渠道之一,无需押宝,但也甭错过,在一个心理预期之下来去尝试,最好、最坏的结果都能接受,以这个心态往往会有意向不到的收获。

      谁是留下来的赢家

      答案是必然的:真正为客户着想的MCN机构,真正为消费者着想的网红主播,质量好性价比高的产品!

      什么是真正为客户着想,并不是根据客户产品的品类选择几个在客户预算内的主播就可以,而是要综合看一些数据表现,对主播直播风格、擅长销售的卖点出发,另外机构运营团队的卖点策划团队如何,也是考虑的一个重要的一环。无论直播1小时,还是10个小时,都要认真对待,每个细节都决定着消费者是否愿意信任主播,是否能够开心把自己兜里的钱掏出来购买产品。

      模仿薇娅、李佳琦只会让网红变得不伦不类,没有自己的特色,虽然说鸡血要有,但大家愿意看你直播并不是因为你说买它!而是你真的在为他们着想,懂他们要什么,深谙人性。

      真正为消费者着想,机构/主播要选出质量好,性价比高的产品给到消费者,这些产品有可能是国内的不知名品牌,但是出自高端品牌的代工厂,这些本来不被关注的国内自有品牌更应该得到消费者认可,让中国人有自己的好品牌。

      我们都知道一个品牌能占领用户心智多么的难,看过《定位》的都应该知道每个品牌在打入用户心智之前的部署以及投入的费用,尤其在当下流量贵的时代,要怎么能让用户记住,怎么提升复购率、品牌知名度?唯有合作共赢!

      单个小团体的资源、资本是有限的,但如果我们团结起来,在一个生态圈内共同服务客户,资源共享,降低大家的运营成本、人力成本,相信在2020年,我们都将是直播电商洗牌后留下来的少数派。

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